淺析叉車(chē)蓄電池工廠做出口如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位
今天這篇文章是小編分享論壇的關(guān)于叉車(chē)蓄電池工廠做出口如何進(jìn)行市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位的文章，小編個(gè)人認(rèn)為這篇文章非常實(shí)用，值得分享。
文章如下：算算時(shí)間，真的很久很久沒(méi)有寫(xiě)文章了，感覺(jué)挺對(duì)不起大家的。因?yàn)槲铱傆X(jué)得為人在世，一定要心懷感恩之心，所謂得人恩果千年記，我們沒(méi)有千年，但應(yīng)該記住每個(gè)幫助過(guò)你，真正對(duì)你好的人。4-5年以前，自己也是懵懵懂懂開(kāi)始外貿(mào)，自己也是一步步靠著福步的“雨潤(rùn)“一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)起來(lái)。今天，作為一點(diǎn)點(diǎn)小小的回報(bào)，分享本人最近一點(diǎn)拙見(jiàn)，希望大家不要嫌棄。好吧，廢話不說(shuō)了，here we go !
問(wèn)題1：如何進(jìn)行市場(chǎng)定位？
事實(shí)上，市場(chǎng)上的需求往往是多樣的，不確定的，需要我們對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。我們一般比較迷信，總覺(jué)得我們的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品很了解，很專(zhuān)業(yè)。其實(shí)，從事進(jìn)口的客戶大部分是門(mén)外漢。有豐富中國(guó)進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)的客戶十分少，客戶要么在進(jìn)口方面不在行，要么就是產(chǎn)品方面不專(zhuān)業(yè)，客戶看到的是你的產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的前景遠(yuǎn)大，利潤(rùn)可觀，而實(shí)際上他們都沒(méi)有操作過(guò)這樣的具體過(guò)程。，我們很多客戶對(duì)市場(chǎng)甚至進(jìn)出口是一知半解。他們要么是他們十分喜歡你的產(chǎn)品，但并不一定知道在他們國(guó)家或者市場(chǎng)是否能使用，是否能盈利，是否應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)。這種情況下，我們應(yīng)該積極和客戶去溝通，對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值，目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析。給予客戶恰當(dāng)?shù)囊庖?jiàn)和建議。不能憑著客戶的個(gè)人喜好，自己的經(jīng)驗(yàn)主義代替對(duì)市場(chǎng)的定位。
那么具體應(yīng)該怎么進(jìn)行市場(chǎng)定位？
首先,應(yīng)該知道自己的客戶類(lèi)型。一般來(lái)講，我們遇到的客戶當(dāng)中，主要有以下客戶群體。
A: 自用，家庭消費(fèi)類(lèi)。（終端客戶）
即就是我們常說(shuō)的終端客戶。一般有一次消費(fèi)的客戶，也有多次消費(fèi)的回頭客。這類(lèi)客戶量非常小，采購(gòu)時(shí)間比較急，可以接受較高的價(jià)格。他們是零售商的客戶。
B: 商店。
客戶因?yàn)橛X(jué)得對(duì)你的產(chǎn)品在他們市場(chǎng)比較有前景，所以嘗試性進(jìn)口，如果銷(xiāo)量不錯(cuò)會(huì)繼續(xù)長(zhǎng)期下單。但根據(jù)每個(gè)客戶的倉(cāng)庫(kù)大小庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，每次進(jìn)貨的量也不一樣。他們也是零售商的客戶。
C: 零售商（retailer）。
零售商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關(guān)注價(jià)格、交貨期，當(dāng)然質(zhì)量也是需要的。他們會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品作為樣品展示給客戶看。他們一般也不太會(huì)關(guān)注賣(mài)家實(shí)力多大，公司研發(fā)能力等，覺(jué)得你還專(zhuān)業(yè)，溝通暢通，靠譜就可以。目前在阿里巴巴等B2B平臺(tái)上這類(lèi)客戶居多。零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比較大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散貨。零售商一般是批發(fā)商的客戶。
例如：百貨商場(chǎng)、超市，這些都是面對(duì)消費(fèi)者，屬于零售商。
這里區(qū)分下零售商和商店：
零售商一般比商店大，有自己比較大的倉(cāng)庫(kù)，有自己專(zhuān)業(yè)的發(fā)貨員。零售商的巨頭量是非�？捎^的。
D: 批發(fā)商(wholesale)。
批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)單位，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。
批發(fā)商主要注意的是中間價(jià)差的高低，而不關(guān)心實(shí)際的價(jià)格高低。批發(fā)商是相對(duì)于零售商而言的，批發(fā)商會(huì)大量購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，而零售商一般就買(mǎi)1-2個(gè)產(chǎn)品。批發(fā)商類(lèi)似于經(jīng)銷(xiāo)商，他們買(mǎi)斷了廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。發(fā)商和品牌制造商只是單純的交易關(guān)系，只要有錢(qián)，誰(shuí)都可以批發(fā)。
按照大小可以分為小批發(fā)商和大批發(fā)商。批發(fā)商的銷(xiāo)售渠道一般比較穩(wěn)定，小批發(fā)商每個(gè)月一般都會(huì)有穩(wěn)定的訂單。大批發(fā)商一般一年有比較大的采購(gòu)計(jì)劃，有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)專(zhuān)員負(fù)責(zé)采購(gòu)，一年會(huì)有一個(gè)基本的量。
E: 經(jīng)銷(xiāo)商.（dealer）
經(jīng)銷(xiāo)商是指拿著錢(qián)，從企業(yè)批量采購(gòu)進(jìn)貨，他們買(mǎi)貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣(mài)出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過(guò)手，再銷(xiāo)售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。經(jīng)銷(xiāo)商與供貨商之間也是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商必須自墊資金購(gòu)買(mǎi)供貨商的貨物，自行銷(xiāo)售，自負(fù)盈虧.自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商相比供貨商，他們有時(shí)也會(huì)負(fù)責(zé)把產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)到全國(guó)各地，相比較零售商，他們也多了渠道銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)和責(zé)任，相比較代理商，他們買(mǎi)斷了制造商的產(chǎn)品和服務(wù)，不受或者很少受制造商的約束限制。
做為叉車(chē)蓄電池工廠我們也是可以借鑒這個(gè)論壇的分享來(lái)進(jìn)入外貿(mào)市場(chǎng)。
